Бизнес из Брянска. Как региональная франшиза стала национальной сетью

В 2014 году семейная пара из Брянска — Вадим Балашов и Анна Бобровская — открыли в своём городе магазин «Твоя полка». Сейчас проект вырос до масштабов федеральной сети с десятками точек и оборотом более миллиарда рублей. Как им это удалось?

Что такое франшиза?

Сеть работает по принципу франшизы. Это (почти как в мире кино) право продавать товары под известным брендом, используя готовую бизнес-модель, технологии и стандарты сети. Предприниматель (франчайзи) получает раскрученную марку и поддержку, а владелец бренда (франчайзер) — плату и расширение сети.

В начале 2026 года спрос на франшизы в России вырос на 35 % по сравнению с концом прошлого года, однако по-прежнему не достиг уровней 2025-го. На этом фоне особенно заметны проекты, которые продолжают масштабироваться. Один из них — сеть «Твоя Полка».

Надо сказать, эта сеть магазинов устроена весьма оригинально. В ней любой желающий может арендовать полку и продавать совершенно разные товары. В основном это различные подарки и сувениры, сделанные мастерами ручной работы, а также коллекционные и винтажные вещицы.

Почему одни франшизы не выдерживают новой реальности, а другие продолжают масштабироваться? Этот насущный вопрос мы обсудили с основателем сети Вадимом Балашовым.

История успеха

— Почему восстанавливается спрос на франшизы? Что вы видите на своем опыте — рынок меняет структуру?

— Рынок действительно меняет структуру, и это видно по входящему спросу. В 2024 году мы получали до 100 заявок в месяц. В 2025–2026 — меньше, но стабильно десятки заявок ежемесячно.

При этом выросло качество входящего потока. Если раньше часть заявок была спонтанной, то сейчас партнеры приходят с пониманием экономики и условий. Это напрямую повлияло на конверсию: доля заявок, доходящих до сделки, выросла.

— Как изменился профиль франчайзи за последние два года: кто сегодня покупает франшизу и с каким опытом?

— По моим наблюдениям, партнеры стали значительно внимательнее к цифрам и деталям. Они заранее разбирают юнит-экономику, глубже вникают в условия договора и оценивают риски.

В результате в проект заходят более подготовленные люди: они быстрее проходят этап запуска, допускают меньше операционных ошибок и с самого начала выстраивают системную работу. Это снижает количество закрытий и повышает долю партнеров, которые масштабируются внутри сети.

Результат виден на уровне сети. С 2017 года было всего два закрытия — оба в период локдауна. Еще один договор мы расторгли из-за нарушений. При существовании франшизы с 2017 года мы считаем, что это отличный показатель. У нас есть партнеры, которые открыли свой магазин в первый год работы франшизы и работают до сих пор. Также есть и те, кто вошел в сеть за последние 2-3 года и уже успел открыть 2-3 магазина.

Рост без потерь

— Вы запустили франшизу в 2017 году. Как трансформировалась бизнес-модель за это время?

— С 2017 года мы выстраивали модель, которая масштабируется без потери управляемости. Сначала все держалось на моем непосредственном участии в процессах и участии супруги и бизнес-партнера в одном лице. Мы сами ездили на открытия точек, общались с клиентами и покупателями, принимая обратную связь и совершенствуя тем самым процессы. Дальше перешли к системному росту: усилили команду и выстроили управление сетью. Сейчас сеть — это 34 партнера, 47 работающих магазинов и еще 10 в стадии открытия. Мы работаем в 34 городах и готовим запуск еще в шести. За последние два года ускорили масштабирование: в 2024-м открыли 8 магазинов, в 2025-м — 12. При этом оборот сети за 2025 год вырос на 31 %. Параллельно выстроили операционную систему: разработали более 1200 страниц регламентов, запустили отдел обучения, который сопровождает около 300 сотрудников по сети. Текущий этап — цифровизация. Мы автоматизируем ключевые процессы, чтобы управлять сетью на уровне данных и ускорять запуск новых точек.

Барахолка для всех

— Ваша сеть сама определила себя как «магазин-барахолку», значит, ничего обидного в этом слове нет. Ваша модель объединяет мастеров, покупателей и партнеров. За счет каких решений удается удерживать баланс интересов всех сторон?

— Мы изначально выстраивали модель как управляемую систему. В сети сейчас работает около 7000 мастеров. Чтобы синхронизировать их с партнерами и розницей, мы формализовали все процессы, от договоров и учета до стандартов продаж и работы персонала.

Собрали систему из более чем 1200 страниц регламентов, чек-листов и инструкций. Все повторяющиеся ситуации переводим в правила и внедряем на уровне сети.

Отдельный блок — юридическая и бухгалтерская модель. Мы стандартизировали договоры, учет и документооборот, что позволило вывести рынок из хаотичной модели в прозрачную систему работы.

Цифровизация усилила этот эффект. Мы внедрили личные кабинеты для мастеров, где они в реальном времени видят продажи и отчеты. Это снизило количество споров, упростило контроль и повысило прозрачность всей системы.

В результате модель удерживает баланс за счет регламентов, данных и контроля. Это позволяет работать с большим количеством участников и сохранять стабильность при росте сети.

Красная карточка

— С какими ключевыми сложностями вы столкнулись при масштабировании формата?

— Наш формат изначально не укладывался в классическую модель розничной торговли, поэтому на старте возникало много вопросов, в том числе со стороны регуляторов.

Мы выстроили собственную юридическую систему: стандартизировали договоры, учет, документооборот и операционные процессы. Это позволило масштабировать сеть в рамках правового поля без сбоев.

Параллельно решили задачу управляемости:

— разработали более 1200 страниц регламентов;

— внедрили систему контроля качества;

— выстроили обучение для 300 сотрудников сети.

В результате модель выдерживает масштаб: 47 работающих магазинов, 10 в стадии открытия, рост оборота на 31 % за 2025 год.

— По каким критериям вы отбираете франчайзи и какие ошибки на этом этапе обходятся дороже всего?

— У меня есть «красная карточка» — когда человек принимает решение на эмоциях и не разбирается в цифрах. Это показатель того, что и к работе партнер будет подходить халатно. Мы не заинтересованы в закрытиях, более того, мы гордимся, что в нашей практике их очень мало. Поэтому можем отказать партнеру на старте, чтобы не создавать проблем ни ему, ни сети.

В итоге у нас сформировалось отличное сообщество партнеров, которые работают много, системно, готовы вкладываться в результат и добиваться общих целей.

Критерии качества

— Как вы контролируете качество работы сети при росте числа точек? Какие индикаторы используете?

— Мы накопили большую базу данных, на основе которой отрабатываются теории и гипотезы, а проблемы видны на ранних этапах. Каждый отдел рассматривает свои индикаторы (метрики), начиная от самых простых и свойственных рознице, таких как трафик, конверсии и длина чека, заканчивая исследованиями с помощью специализированной техники гендерного состава посетителей в режиме реального времени в каждом магазине отдельно.

— Какие управленческие решения позволили добиться повторных инвестиций со стороны франчайзи?

— На мой взгляд, ключевая причина — предсказуемая экономика и общее качество работы. Партнеры открывают новые магазины, потому что получают стабильный доход. Срок окупаемости держится в диапазоне 11–15 месяцев, а операционная модель стандартизирована.

В результате около половины партнеров масштабируются внутри сети и открывают вторые и последующие магазины. Это ключевой показатель эффективности модели.

— Оборот сети в 2025 году составил 1,2 миллиарда рублей. За счет чего был достигнут этот результат?

— Рост обеспечили два фактора. Первый — рост товарооборота по отношению к 2024 году уже действующих магазинов. Второй — масштабирование сети. В 2025 году мы открыли 12 новых точек и вышли на темп около одного открытия в месяц. В сумме это дало рост оборота на 31 % год к году и позволило достичь 1,2 миллиарда рублей по сети.

— Как ваша модель изменила рынок товаров ручной работы с точки зрения продаж и дохода мастеров?

— Как национальная сеть, мы системно меняем подход к работе и культуру в этом сегменте в регионах присутствия. Мы выстраиваем понятный и прозрачный процесс для мастеров: учет товаров, порядок в документах и финансах, стандартизированные условия сотрудничества.

За счет этого мастера начинают работать как бизнес: контролируют продажи, понимают экономику и повышают качество продукции.

Мы задаем единые стандарты для сегмента на уровне страны и усиливаем их через сотрудничество с другими брендами, фестивали и работу с другими площадками. В результате рынок становится управляемым и устойчивым.