Успешная выставка — это вопрос взаимного доверия

Выставка рыбной индустрии, морепродуктов и технологий — Seafood Expo Russia — в этом году отмечает первый юбилей. Уже в пятый раз Санкт-Петербург на несколько дней станет точкой притяжения профессионалов, представляющих все направления российской рыбной отрасли, — от рыбаков до шеф-поваров, от производителей рыбных кормов до поставщиков судовых двигателей, от разработчиков оборудования для рыбопереработки до закупщиков из торговых сетей.
Seafood Expo Russia смогла стать площадкой, которая объединяет всех этих людей, способствуя продуктивному общению, обмену опытом, расширению контактов, запуску новых проектов и укреплению деловых связей. Каким был путь к отраслевому признанию, как изменился характер выставки за эти годы и почему ни пандемия, ни сложная международная обстановка не заставили организаторов отказаться от амбициозных целей или хотя бы снизить планку ожиданий, в интервью журналу «Fishnews — Новости рыболовства» рассказал генеральный директор Expo Solutions Group Иван Фетисов.

— Иван Андреевич, в конце 2000-х годов отрасль видела немало попыток организовать главную рыбную выставку, но зачастую участие рыбаков в таких мероприятиях воспринималось, скорее, как обязаловка. К Seafood Expo Russia совсем другое отношение: об этой выставке говорят, ее ждут, к ней готовятся. На ваш взгляд, почему так получилось? Чем отличаются подходы Expo Solutions Group и ваших предшественников?

— Начнем с того, что мы ничего не знали о предшественниках. Когда в 2015 году мы начали работать с рыбаками, то у нас не было никакой информации о выставках, которые ранее проводились в рыбной отрасли. Возможно, это упущение, но, как ни парадоксально, для нас неосведомленность стала большим плюсом. Мы не ориентировались на опыт предшественников, а руководствовались только своими профессиональными представлениями о том, какой должна быть отраслевая выставка и какие задачи она призвана решать. Поэтому мы с самого начала максимально плотно общались с рыбопромышленниками, вместе с ними пошагово прорабатывали концепцию выставки, ее идеологию, наполнение и рекламную кампанию, отталкиваясь от их задач, от потребностей бизнеса, а не наоборот.

Понятно, что главная цель любой компании, участвующей в выставке, — это развитие собственного бизнеса. Чтобы мероприятие приносило экспонентам результат, мы, помимо продажи площадей, всегда проводим консультации для наших клиентов и стараемся понять, как лучше решить стоящие перед ними задачи. Мы детально обсуждаем проект стенда (метраж, расположение), обговариваем его смысловую и визуальную составляющую. Кроме того, мы постоянно работаем над развитием Seafood Expo Russia: увеличиваем поток профессиональных посетителей, внедряем новые форматы экспозиции, усиливаем «тепло выставки». Это заставляет клиентов возвращаться к нам вновь и вновь.

Рыбная отрасль не терпит непрофессионального отношения. Поэтому для предоставления ее участникам квалифицированной экспертизы нам пришлось погрузиться в эту тематику с головой. Чтобы помочь клиентам в достижении их целей, нужно очень хорошо разбираться в отраслевых процессах и знать как общие тенденции развития индустрии, так и детали: например, тонкости работы с рыбной продукцией в ритейле или нюансы организации логистики. Это предмет нашей экспертизы, которая является основой бизнеса и гарантией эффективности участия для экспонентов.

Хотелось бы обратить внимание, что мы изначально выстраивали отношения с клиентами на доверии, поэтому, когда в 2020 году нам пришлось отменить выставку, а в следующем году перенести ее на три месяца, нас все поддержали. Пандемия доказала, что наши усилия были не напрасны. Как говорится, друзья познаются в беде.

— Какой была изначальная идея выставки и как она эволюционировала со временем?

— Главная идея была в том, чтобы у российской рыбной отрасли появилась своя площадка, место, где у рыбаков есть возможность достойно продемонстрировать плоды своих трудов и обсудить насущные проблемы. На первой выставке в «Ленэкспо» в 2017 году состав участников был скромнее, чем сейчас, но уже тогда нас поддержали самые крупные игроки. Именно благодаря им раздел «Вылов и переработка» стал ядром экспозиции, к которому со временем присоединились представители всей цепи от промысла до доставки продукции конечному потребителю.

— В тот момент что для вас было ориентиром? Зарубежные площадки вроде Брюсселя?

— Я бы так не сказал. Не стоит считать выставки в Брюсселе и Бостоне нашим ориентиром, хотя бы потому что наше мероприятие уже во многом их превосходит.

— Звучит весьма амбициозно!

— Безусловно, мы изучали, как устроены крупнейшие международные площадки, как они работают с аудиторией и привлекают посетителей. Но эти выставки росли и развивались постепенно, на протяжении десятилетий. У нас такого запаса времени не было, поэтому нам пришлось перешагнуть сразу через несколько ступенек и создать что-то свое — с нуля, оригинальное, но в русле современных тенденций.

С самого первого зарубежного выезда, когда мы начали заниматься организацией объединенного стенда российской рыбной промышленности, мы все время расспрашивали рыбаков об их опыте и впечатлениях: что им понравилось, чего, наоборот, не хватало и, самое главное, каких клиентов они хотели бы видеть на выставке. Все эти аспекты мы попытались учесть при подготовке первой Seafood Expo Russia.

Признаюсь, добиться обратной связи порой было нелегко. Нередко людей смущала сама установка, что главное — потенциальные клиенты, и мы готовы их искать и приводить на выставку. Слишком непривычно звучало. Для российской рыбной отрасли это был совсем нехоженый путь, потому что он самый сложный, долгий и авантюрный — переманивать экспонентов с чужих выставок гораздо проще. Но мы верили, что идем правильной дорогой, что рыбацкое сообщество нас поддержит, когда увидит: участие в выставке приносит реальную отдачу.

Важным аспектом всегда был дизайн стендов. Мы очень тщательно продумывали оформление и национальных павильонов за рубежом, и выставки в Санкт-Петербурге в целом, потому что российская рыбная отрасль заслуживает уважения и надо, чтобы она выглядела соответствующе — мощно, ярко, узнаваемо, но без китча, современно и респектабельно, как автомобиль премиум-класса, который не нуждается в безумном тюнинге.

Пусть не сразу, не с первого года, но мы завоевали уважение клиентов. Скажу без ложной скромности: нам удалось полностью переформатировать выставочную деятельность в одном отдельно взятом секторе экономики. Мы добились того, чтобы на наши мероприятия в России и за рубежом приходили именно те люди, которые заинтересованы в продукции российских компаний, которые нацелены купить. Рыбаки мне как-то сказали, что если на каждой выставке к ним будет приходить хотя бы один новый клиент, то это уже победа. Я помню эти слова, и мы постоянно держим их в уме, когда из года в год расширяем экспозицию.

— Основными участниками первой выставки в 2017 году были рыбопромышленные компании, но сейчас мы видим совсем другую картину. В каталоге Seafood Expo Russia раздел рыбодобычи занимает не более трети, зато десятки экспонентов представляют самые разные сферы — от судостроения до ритейла. Как менялся состав участников и что на это повлияло?

— Мы руководствуемся принципом универсальности: в идеале состав участников выставки должен максимально полно отражать процессы внутри рыбной отрасли. Естественно, промысел — это основа основ, но, прежде чем попасть к потребителю, рыбная продукция проходит долгий путь, который включает и переработку, и упаковку, и транспортировку, и хранение, и сбыт. Все звенья этой цепи важны, и мы стремимся объединить их на одной площадке.

От выставки к выставке состав экспонентов действительно меняется: Seafood Expo Russia растет вместе с отраслью, реагируя на новые задачи и помогая их решать. Взять хотя бы инвестквоты, которые «развернули» к рыбакам конструкторские бюро и верфи, — и на выставке появился крупный раздел судостроения и судового оборудования.

В этом году ситуация несколько изменилась, и часть зарубежных комплектующих стала недоступной. Но промысловые суда по-прежнему строятся, и для этого требуется много технической продукции и услуг. Поэтому к выставке присоединяются даже те проектные и судостроительные организации, производители оборудования, деятельность которых не связана напрямую с рыбопромысловым флотом: кабельные заводы, поставщики двигателей, навигационных и IT-систем и так далее. Возникают и альтернативные направления для импорта — из Южной Кореи, Турции, ЮАР.

За эти годы мы опробовали разные подходы к организации разделов выставки и выбрали, на наш взгляд, самый логичный. На площадке Seafood Expo Russia собраны представители всех значимых для развития отрасли сфер, и в дальнейшем мы предложим им новые проекты в рамках выставки, а также усилим существующие разделы. Например, сектор аквакультуры обладает потенциалом для полноценного отдельного павильона.

— Какие еще акценты ждут нас на выставке в этом году?

— Будет много интересного. Например, перед Новым годом мы решили бросить дополнительные силы на продвижение выставки на постсоветском пространстве — в Азербайджане, Армении, Казахстане, Грузии, Узбекистане, Киргизии и так далее. Это принесло свои плоды: сейчас на выставку регистрируются и торговые сети, и посетители из этих стран. Подтягивается Египет — тоже совершенно новое для нас направление.

С прошлого года мы активно развиваем логистическое направление. Это сложная, многоаспектная ниша, но очень интересная. В этой сфере задействовано большое количество компаний, которые занимаются транспортировкой рыбы и морем, и по железной дороге, и автотранспортом. А еще это инфраструктура — холодильники, контейнерные терминалы, распределительные центры. И необходимость поддержания температурного режима в пути. И даже страхование грузов. Поэтому сектор перевозок будет представлен мощно.

В области технологического оборудования есть признаки того, что нас ждет глобальный поворот в сторону производителей из Азии, по крайней мере, на уход некоторых европейских брендов моментально отреагировали их конкуренты из других регионов. Поэтому мы будем рекомендовать рыбопромышленным компаниям командировать в сентябре на выставку капитанов, тралмастеров, технических директоров, чтобы те увидели, какие решения сегодня предлагает рынок. Мы также понимаем, что у многих зарубежных производителей по-прежнему есть желание, но нет возможности присутствовать на выставке с собственными стендами, но это не отменяет личных контактов и встреч.

Очень неплохо выглядит направление готовых к употреблению продуктов из рыбы: оно растет за счет привлечения новых торговых сетей и закупщиков. Появилось немало компаний, которые делают очень интересные вещи — кулинарию или блюда, требующие минимальной обработки даже не на плите или в духовке, а в микроволновке. Поскольку у разных групп покупателей разные запросы, это тот случай, когда чем больше видов рыбной продукции — от мороженых блоков до порционной фасовки — будет представлено на выставке, тем лучше.

Еще одно направление, которого, как ни странно, сильно не хватало на предыдущих выставках, — это консервы. В этом году мы совместно с Всероссийским НИИ рыбного хозяйства и океанографии и Рыбным союзом организуем профильную конференцию «Сорвать банк на банках», посвященную консервированной рыбной пищевой продукции. Ее участники попробуют выработать эффективные подходы к продвижению и управлению качеством рыбных консервов, чтобы помочь их производителям более полно реализовать потенциал как на внешнем, так и на внутреннем рынке, занять новые ниши и заставить потребителей по-другому посмотреть на привычные банки.

— Статистика Росрыболовства ежегодно фиксирует растущие объемы выпуска филе и других видов продукции глубокой переработки. Отражается ли эта тенденция на ассортименте, который компании демонстрируют в Санкт-Петербурге?

— Увеличение производства продукции глубокой переработки — важный показатель развития отрасли. Более пристальное внимание к такой продукции связано, с одной стороны, с пожеланиями посетителей, а с другой — с запросом самого рынка. В этом году мы решили продемонстрировать всё разнообразие этого сегмента и привлечь больше компаний-производителей консервов и пресервов из рыбы и морепродуктов, икры, сушеной и вяленой продукции.

У наших экспонентов появляется много интересных новинок, в том числе простых в приготовлении и употреблении, что соответствует предпочтениям молодой аудитории. В этом году они будут презентованы не только на стендах компаний, но и в специальной зоне «Витрина новинок». Помимо «Витрины», мы проведем мастер-классы по приготовлению рыбных блюд из предоставленного экспонентами сырья, чтобы люди распробовали новые гастрономические сочетания с рыбой и морепродуктами, а региональные шеф-повара могли ввести в меню новые блюда.

— Seafood Expo Russia с самого начала отличалась насыщенной деловой программой, которая не ограничивалась исключительно подписанием контрактов на камеру. Какие форматы бизнес-общения за эти годы оказались наиболее удачными?

— Деловую программу мы тоже формируем таким образом, чтобы участие в ней было полезно для решения практических задач. Часть мероприятий, в том числе пленарная сессия, проводится в классическом формате: с заранее подготовленными докладами и регламентированным выступлением основных спикеров. С учетом сложности и значимости рассматриваемых вопросов это важно и вполне обоснованно. Но в большинстве случаев, когда это уместно, мы прибегаем к формату свободного диалога, чтобы участники успели обсудить те темы, которые для них наиболее важны, ради которых они и приехали. Поскольку аудиторию мероприятия составляют профессионалы, такие дискуссии всегда проходят очень конструктивно.

«Ритейл Центр» появился на выставке в 2018 году и стал важной коммуникационной площадкой

Как правило, на выставке параллельно проходит несколько мероприятий, которые представляют интерес для различных категорий участников. Допустим, экспертному сообществу важно держать руку на пульсе и участвовать в обсуждении стратегических вопросов развития отрасли, владелец рыбоводного хозяйства будет искать, где купить стартовые корма и кому продать выращенную рыбу, а трейдер захочет узнать о новых субсидиях на перевозку рыбной продукции. В свое время успешным экспериментом стал «Ритейл Центр», который позволил свести представителей рыбопромышленных компаний и торговых сетей, заинтересованных в новых каналах сбыта и поставщиках.

— К первому юбилею выставка подходит, имея за спиной разносторонний опыт. Expo Solutions Group как организатору пришлось пережить и ковидные локдауны, и череду экономических кризисов, и уход с российского рынка ряда крупных игроков. Кто или что помогает вам справиться с новыми и новыми вызовами? Какие у вас планы по дальнейшему развитию выставки?

Каждая история успеха — это, прежде всего, история преодоления сложностей. От того, справится ли компания с препятствиями, которые в любом случае появятся, зависит ее жизнеспособность. Нашей команде пришлось через многое пройти, но она выстояла и сформировалась именно в этих трудностях.

Вне всяких сомнений, мы не смогли бы преодолеть эту дистанцию без поддержки ведомства — Росрыболовства — и его руководителя Ильи Шестакова. В 2015 году его рекомендации сыграли ключевую роль в нашем знакомстве с отраслью. Каждый год Илья Васильевич лично приглашает в Санкт-Петербург на форум глав государств и министров, губернаторов, руководителей международных организаций, что обеспечивает статус глобального мероприятия. В процессе организации выставок территориальные подразделения Росрыболовства очень помогали нам выходить на предприятия в регионах, а зарубежные представительства — в поиске потенциальных клиентов и партнеров для рыбаков, прощупывании новых рынков сбыта.

2021 год. Президент ГК «Антей» Иван МИХНОВ показывает министру сельского хозяйства Дмитрию ПАТРУШЕВУ и главе Росрыболовства Илье ШЕСТАКОВУ первый российский краболов

И конечно же, нам невероятно повезло, что отрасль постоянно ведет с нами диалог. Причем важно, что это диалог на равных со всеми — от небольшой рыбацкой артели до громадного холдинга, он позволяет нам держать руку на пульсе и понимать, какие у рыбаков нужды в конкретный период времени и чем мы можем быть им полезными.

Оглядываясь назад, мы видим очень много людей и компаний, которые были рядом с нами все эти годы. Это такие крупные игроки, как «Норебо», ФЭСТ, СЗРК, ФОР, «Гидрострой», которые верили в нас на этом пути и с готовностью участвовали в новых проектах. Теплые отношения у нас сложились с дальневосточниками — Южно-Курильским рыбокомбинатом, «Океанрыбфлотом», НБАМР, «Магаданрыбой», РК имени В.И. Ленина и, конечно же, компаниями «Антей» и «Сигма Марин Технолоджи» — одними из наших самых близких друзей, которые всегда готовы помочь экспертной консультацией или просто своевременным советом.

Все эти компании — как якоря, которые держали нас все время, что мы присутствуем в рыбной отрасли, выступали нашими учителями и позволили накопить уникальные компетенции. У руководителей каждого из этих предприятий свой взгляд, свои мысли по поводу будущего рыбной индустрии, и общение с ними подарило нам бесценную возможность впитывать эти идеи, формировать наше собственное видение и прокладывать свою дорогу внутри отрасли. Один умный человек сказал мне: «Какая отрасль, такой у нее и оператор», — и мы стараемся в этом отношении соответствовать нашим клиентам.

Безусловно, бизнеса, как и жизни, без трудностей не существует, поэтому в каждом кризисе мы стараемся видеть новые возможности и для Expo Solutions Group, и для всей отрасли. К тому же мы призываем и наших партнеров. Сейчас снова наступает время возможностей, и лучшее, что мы можем сделать, — это воспользоваться ими и подсказать участникам отрасли потенциальные точки роста. Поэтому мы рекомендуем нашим клиентам вкладываться в развитие производственных мощностей, искать новые ниши, новых клиентов. Важно не упустить свой шанс!

Если говорить о наших дальнейших планах, то очевидно, что развитие рыбной отрасли будет ускоряться, а значит, и выставка будет расти. Мы также работаем над новым крупным международным проектом, о котором, как мы надеемся, уже в Санкт-Петербурге сможем рассказать подробнее.

Анна ЛИМ