Переночевать с зарплатой: как не купить лишнего и раскусить уловки

ТОМСК, 18 апр – РИА Томск. Поход в магазин давно перестал быть просто бытовой необходимостью: сегодня торговые сети, маркетплейсы и бренды используют десятки приемов, которые подталкивают человека купить больше, чем он собирался. Как торговые точки управляют настроением покупателя и зачем детям в супермаркете нужен список, рассказала на фестивале финансовой грамотности в Томском госуниверситете (ТГУ) доцент Высшей школы экономики Ольга Андреева. Ранее сообщалось, что с 13 по 16 апреля в Научной библиотеке ТГУ проходил фестиваль финансовой грамотности. Среди заявленных тем – лекции о цифровом рубле, методах противодействия мошенникам. В числе приглашенных спикеров была Ольга Андреева – федеральный эксперт Ассоциации развития финансовой грамотности, руководитель проекта "Родители и дети: говорим о финансах".Список против спонтанностиПо словам Андреевой, любая покупка начинается с потребности, но очень быстро человек переключается на внешние стимулы – акции, выкладку, запахи, яркие упаковки, чужие советы, внутреннее желание "порадовать себя". Поэтому один из самых действенных способов снизить траты – ходить в магазин со списком. "Когда мы без списка, мы по большому магазину ходим, раскрыв рот, это может быть и час, и два. А когда у вас список, можно все купить быстро, ничего не забыть и не набрать лишнего", – говорит эксперт.Андреева отмечает, что поход в магазин со списком особенно может выручить семьи с детьми. Он помогает занять детей, сконцентрировав их внимание на покупке тех предметов, которые действительно нужны. Чтобы усилить этот эффект, ребенку полезно заранее дать задачу. Например, держать список, помогать находить товары. Эти действия способствуют снижению риска конфликтов, особенно на кассе, когда ребенок видит какую-то "маленькую радость" и настойчиво просит ее купить. "Почему истерика у ребенка случается именно на кассе? Потому что, если ребенок не занят, у него в руках нет списка, он не член команды, и он не участвует в истории "Я помогаю семье сэкономить деньги", то ему нечем заняться. А ручки-то у него свободные. А прямо перед кассой маркетологи так удобно расположили полочки – ровно на уровне взгляда ребенка”, – говорит она.Почему нас так легко "ведут"Андреева отмечает: большинство людей уверены, что выбирают рационально, сравнивая цену, качество и срок годности. Но на деле покупки во многом определяются эмоциями. Человек реагирует на упаковку, на знакомый бренд, на слово "премиальный", на картинку успешной жизни, с которой начинает ассоциировать товар.Так, человек чаще всего ориентируется на знакомую цену и не смотрит на вес и объем продукта, не высчитывает цену за единицу товара. Этим и пользуются производители, уменьшая количество товара."Сахар сегодня уже днем с огнем не найдешь упаковкой в один килограмм. Есть упаковки по 800-900 граммов. Молоко было 950 миллилитров, потом 900, сейчас уже 890. Макароны раньше продавали – килограмм и полкило, теперь берешь пачку – там 400 граммов", – говорит она. Другой пример – кофе. Его давно продают не как напиток, а как часть образа делового, современного, активного человека. Стаканчик в руке становится частью городской идентичности – как будто без него невозможно ни совещание, ни лекция, ни дорога, ни прогулка."Нам показывают, что это круто, что модно заходить на совещание со стаканчиком кофе, что модно так в транспорте ехать. Так и формируются новые потребительские привычки: сначала товар становится частью образа, а уже потом – частью ежедневных расходов", – говорит эксперт.По словам Андреевой, здесь включается не только логика, но и самоощущение покупателя. Ему важно не просто приобрести нужную вещь, но и почувствовать, что он заслужил эту покупку, что может себе ее позволить."Я взрослый. Я сам заработал, сам купил, сам принес, я молодец", – говорит она, описывая внутренний эмоциональный отклик, на который и рассчитывают маркетологи.А маркетологи подталкивают совершать покупок как можно больше. Предлагают тележки, в которые помещается больше товара и которые проще нести. Выстраивают логистику внутри магазина таким образом, чтобы человек увидел как можно больше товаров и дольше находился внутри. Включают приятную музыку. Задача проста – сформировать у человека ощущение комфорта и безопасности. Если покупателю хорошо, он охотнее тратит."Когда мы с вами заходим в эти магазины, нас встречает что? Это такие выкладки большие овощей и фруктов. Почему? Потому что это цвет, много разнообразного цвета. Фрукты пахнут, особенно цитрусовые. Это создает определенное настроение", – объясняет Андреева.Создание "правильного" настроения является и целью дегустаций. "Когда нам дают попробовать товар, у нас возникает уже кратковременное отношение и к самому продукту, и к бренду, и к человеку, который его предлагает. Мы это эмоциональное отношение переносим на товар, и после этого купить его становится гораздо легче", – говорит Андреева.Ценник как психологический инструментКак отмечает эксперт, ценник давно перестал быть просто информацией о стоимости продукта, а превратился в один из главных инструментов воздействия на покупателя.Классический пример – цены, заканчивающиеся на 9. Сумма 4 899 рублей психологически воспринимается иначе, чем 4 900. Покупателю кажется, что товар находится в более дешевой категории, хотя разница минимальна. Кроме того, на восприятие влияет оформление. Желтый фон, крупный шрифт, перечеркнутая старая цена, надписи "акция", "скидка", "удар по ценам" или "цена ниже, чем у конкурентов" – все это создает чувство выгоды еще до того, как человек успел что-либо посчитать или даже прочитать сопроводительный текст.По словам Андреевой, очень часто маркетологи используют "эффект якоря", суть которого в том, что человек оценивает цену не саму по себе, а в сравнении с другим товаром. Так, если рядом с вещью за 6 тысяч рублей висит похожая за 20 тысяч, то стоимость первой сразу начинает казаться разумной и даже выгодной, хотя до этого покупатель мог вообще не планировать тратить больше 4 тысяч. Андреева подчеркивает, что таким образом магазин не столько убеждает купить конкретный товар, сколько подменяет саму точку отсчета. После этого решение кажется покупателю самостоятельным, хотя рамки выбора уже были ему заданы.Взять паузуКак отмечает Андреева, маркетплейсы также повлияли на поведение покупателя. Они упрощают сам процесс траты денег: товар можно закинуть в корзину мгновенно, не чувствуя сам момент расставания с суммой. К этому добавляются распродажи, искусственный ажиотаж и игра с ценой.Поэтому перед крупной или просто необязательной покупкой лучше выдержать паузу: дать эмоциям остыть и только потом принимать решение. Особенно важно "не бросаться в покупки" сразу после поступления зарплаты. По словам Андреевой, именно в этот момент человек особенно уязвим: деньги только пришли, настроение улучшилось, появляется ощущение, что теперь можно многое."Зарплата должна переночевать", – говорит она и советует вести учет доходов и расходов, чтобы потом понимать, где можно было сэкономить, как распределить деньги в следующем месяце и как оптимизировать свои траты."Чтобы тратить меньше, нужно не запрещать себе все подряд, а понимать, что с вами происходит в магазине: идти со списком, внимательно читать ценники, сравнивать товары и не принимать решение на эмоциях", – резюмирует Андреева.